البحث عن عميل كبير

هل أنت مستعد للبحث عن عملاء كبار ؟ ها هي ستة أساليب تساعدك في بدايتك كما أنها تعينك على الاستمرار

بقلم باري فاربر   

inShare0

1- الاحتفاظ بالعملاء الصغار والمتوسطين تأكد من انك ما زلت تركز العملاء الصغار والمتوسطين كأساس لعملك، فان هذا يمثل بر الأمان لك في حالة ما إذا فقدت العملاء الكبار الذين تفكر فيهم، فوجود عملاء صغار ومتوسطين منتظمين يعطيك الثقة الكافية للتقدم نحو عميل أكبر


2- البحث عمن يرأس الشركة متى وضحت لك صورة هذا العميل الكبير عليك بالبحث عمن هم على رأس شركته تعرف جيدا على هذه الشركة وعلى أهدافها، كيف يمكنك مساعدتها على تسويق منتجاتها؟ ثم اتجه مباشرة إلى من على رأس هذه الشركة سواء كان المدير العام التنفيذي أو العضو المنتدب فان هذا يعطيك صورة واضحة عن هذه المؤسسة وعن متخذي القرارات وعن التسلسل الوظيفي فيها ، ويس هناك وضعا أقوى من وضع المدير العام التنفيذي الشركة وهو يأخذ بيدك إلى مكتب نائب المدير قائلا للموظف المسئول: " راجع هذه الفكرة مع الضيف، فقد تساعدنا في خط منتجات الأطفال الجديد".


3- كن بمثابة العمدة بين أفراد هذه الشركة كثيرا ما أسافر مع مجموعة من الموظفين المهمين في عدة شركات. عادة ما لديهم علاقات مع كل من يعمل لدي عملائهم ابتداء من موظف الاستقبال إلى المدير الإداري ومع الرئيس. عادة ما يحصل هؤلاء الموظفين على ترقية أو ينتدبوا في مواقع أخرى يمكنهم من خلالها الاستفادة من خدماتك أو تزكيتك عند أشخاص آخرين في الشركة. لا تغفل أهمية شبكة الاتصالات البشرية هذه.

4- ابحث عن المشاكل والتحديات و فكر في الحلول. دائما ما أكرر أن المشاكل تمثل فرصا سانحة. فهي تتيح لك تقديم الأفكار الجيدة والحلول كما أنها تساعدك على التميز على أقرانك الذين قد يكون اهتمامهم مركزا فقط على دفع منتجاتهم. اذهب إلى موقع الشركة على شبكة الانترنت وتحدث مع مسئولي التسويق بها وحاول تفهم ما يدعو العميل إلى شراء منتجات عميلك. وإذا اكتشفت وجود مشكلة، يمكنك عندئذ التقدم بحلول شاملة وأفكار جديدة


5- إنس ما تبيعه أنت عادة قم بتسويق منتج الشركة وتعرف على الأسلوب الذي يتبعونه وكيف يقومون بإدارة شركتهم و لمن يبيعون ؟ و من هم منافسيهم؟ ماذا يعوق تقدمهم ونجاحهم؟ هذا الأسلوب من التفكير في التسويق هو ما يجعل منك قوة مميزة

6- الأهم إذا كان موقفك صائبا لا تتوقف عن الكفاح - معظم الأشخاص يصيبهم الإحباط وهم في أواخر المشوار دون إن يقدروا مدى اقترابهم من الوصول إلى هدفهم الكبير. إذا تأكدت انك ستضيف قيمة إلى هذا العميل، استمر بإصرار ، أما إذا لم تكن هناك قيمة تضيفها له فهذا هو الوقت للمضي في طريق آخر. 

خطط للترويج بدون تكلفة

قد تنفق كل أو معظم ما لديك من رأس المال في بداية المشروع ... ثم تكتشف أنك لا تزال في حاجة إلى الترويج لنشاطك فلا تبتئس فهناك طرق للقيام بذلك مجانا أو عن طريق الانترنيت بدون أي تكاليف

بقلم مجلة رواد الاعمال   

inShare0

فأنت لا تحتاج إلى طرق الاعلان التقليدية التي تقوم على التواصل الكلامي أو استخدام الملصقات الدعائية المعتادة، بل يمكنك الانضمام إلى قوائم التسجيل في مواقع الانترنت أو نشر بعض المقالات التي تخص نشاطك، وعبر هذه الطرق يمكنك التواصل مع قطاع عريض من العملاء وبناء سمعة طيبة لديهم، ومن خلالها أيضا تستطيع اجتذاب عملاء جدد، وفيما يلي شرح لطريقة استخدام أدوات العلاقات العامة المؤثرة و التي أشرنا إليها في هذه المقدمة:
الكتابة في النشرات المتخصصة:
تعد النشرات إحدى الأدوات المؤثرة التي يمكن الاستفادة منها في تنمية الأعمال، إضافة إلى أنها توفر منتديات يمكنك من خلالها عرض خدماتك والتحدث من خلالها عن أنشطتك، فمن خلالها يمكنك أن توفر الكثير من التكلفة خاصة إذا كانت هذه النشرات رقمية غير مطبوعة. إن معظم مالكي خدمات السفر يستخدمون النشرات المتخصصة للإعلان عن خدماتهم والتواصل مع عملائك الحاليين واعلامهم بالعروض الجديدة والمتميزة المتاحة إضافة إلى وصولهم لعملاء جدد، وكل ما تحتاجه هو برنامج للنشر عبر الحاسب الآلي وهذا متوافر في الكثير من البرمجيات مثل "مايكروسوفت أوفيس" (الذي يتضمن عدداً من النماذج الجاهزة للنشرات والتي يمكنك الاستعانة بها واستخدامها) وهذه البرمجيات مزودة بإمكانيات تنسيق ملونة يمكنك أن تمزجها ببعض الخيال.
إن هناك نوعان من النشرات يشيع استخدامهما في مجال خدمات السفر، فهناك النشرات الإعلامية والتي غالباً ما تتضمن معلومات حول برامج السفر والأماكن الجديدة، ونصائح السفر، والاستشارات، وتجمع بين أصحاب الأعمال والعاملين هذا بالإضافة إلى الكثير من المعلومات التي تهم المسافر..
كما أن هذه النشرات قد تتضمن عروضاً ومعلومات حول المواقع والأماكن المتميزة (مثل ما الذي قد تراه كل أربعاء في مدينة كوالا لامبور) وبعض العروض الطريفة مثل ( أفضل 10 أشياء يمكنك القيام بها في جزيرة فيدجي) إضافة إلى بعض الأسئلة السهلة (مثل اسم آلهة البراكين!!)، علاوة على استخدام هذه المعلومات في فتح مجالات جديدة للأعمال فإنه يمكنك في الوقت نفسه الاستعانة بها للتواصل مع العملاء الحاليين بصورة منتظمة، خاصة في فترات المواسم والعطلات.
أ ما "الصفحات الساخنة" فهي طراز آخر من النشرات المفضلة في مجال السفر، وهي ما يمكن تشبيهه بالملحق في الصحف المطبوعة، وغالباً ما يتم استخدامها لنشر أحدث الأخبار حول عروض السفر وأسعار تذاكر الطيران وعروض العمل من المنزل في مجال السياحة ( بما في ذلك عروض حقائب السفر المجانية) وغير ذلك من المعلومات الهامة حول المواقيت والمواعيد. وبالرغم من أنه قد يمكنك أن تصدر " صفحات ساخنة" مطبوعة تقوم بتوزيعها أو إرسالها بالبريد أو الفاكس، فإن إرسال "الصفحات الساخنة" بواسطة البريد الالكتروني يكون أفضل بكثير.
المقالات المختارة:
حتى إذا كنت جديداً في صناعة السفر، فإن الحقيقة الجوهرية هي أنك تمتلك خدمات السفر خاصة بك، ولا يهم مدى حداثتك في الإنضمام إلى هذا المجال، فبصورة تلقائية تتكون صورتك كواحد من العاملين في مجال السفر أمام من لا يعملون فيه، لذا فمن الأفضل أن تستخدم مقالات مختارة تركز فيها على التعريف بنفسك من خلالها
وإذا لم يسبق لك النشر والتعريف عن نفسك بأي طريقة أخرى ولو بخطاب أو رسالة لصحيفة محلية، فليس من المستحيل أن تبدأ في النشر عن نفسك من خلال محرري الصحف المحلية المشرفين على قسم السياحة والسفر خاصة وأن هذه الأقسام تحتاج دوماً لمزيد من الأخبار، وتمتاز هذه الأخبار بأنها دعائية بطبيعتها وتتناول موضوعات ساخنة وهامة يتحدث عنها الجميع.
ليس عليك أن تقلق بشأن قدراتك اللغوية ومعرفتك بكل قواعد النحو أو علامات الترقيم حيث يقوم المحرر بمراجعة ما تكتبه أو تقوله ويتم نشره عبر القسم المناسب في الصحيفة ، ولا تقوم بكتابة ذلك بنفسك إن لم تكن لديك المهارات اللغوية الأساسية، فالأخبار المليئة بالأخطاء النحوية واللغوية غالباً لن تجد من يهتم بأمر نشرها.

كما هو الحال في النشرات الإخبارية والمقالات المعلوماتية فإن العروض الطريفة والأحاجي تعتبر من الأشياء التي يقبل عليها الكثيرون سواء في الصحف أو المجلات، ويمكنك أن تعنون مقالاتك بعناوين جذابة مثيرة مثل " بداية سعيدة لحياة مديدة" ( عندما تتحدث عن عروض رحلات المتزوجين حديثا) أو (حلق معنا إلى جزر كانيون) "عند الحديث عن رحلات الجنوب الغربي"، كذلك فإن استخدام تعبيرات سلبية مستفزة قد يأتي أحيانا بالنتائج الإيجابية مثل " أخطر 10 مدن في العالم".
الأحاديث العامة:
يمكن للأحاديث والخطابات العامة أن تهبك شهرة سريعة كخبير في مجال أعمالك وعندما تترك عدداً من بطاقات الأعمال الخاصة بك في المدخل على طاولة التسجيل أو لوحة العرض فلا يمكنك أن تخمن من الذي قد يحصل على تلك البطاقات ولا قدر ما ينتظرك من فرص للأعمال أو من سيقوم بطلب خدماتك؟ لذا فمن الأقضل أن تبحث عن المنظمات التي تتفق اهتمامات أعضائها مع مجالات عملك وتقوم بعرض خدماتك عليهم ومقابلتهم.
إن المقالات المختارة قد لا تحقق لك المردود الكافي الذي ترغب فيه ولكن عندما تبدأ الاتصالات الهاتفية تنهال عليك ستكتشف أن الظهور في الأوساط العامة له قيمته ويستحق الوقت الذي صرفته فيه.
هناك بعض المنظمات التي تبحث دوماً عن متحدثين في لقاءاتها مثل غرف التجارة ونوادي الروتاري والنوادي الاجتماعية والرياضية، لذا فعليك أن تبحث عن فرصة للظهور وسط هذه المجموعات، وفي هذه اللقاءات يمكنك الحديث عن تجربتك في بدء عملك. وهناك أيضاً المكتبات العامة التي تعتبر أماكن متميزة يمكنك أن تتحدث فيها عن أماكن السفر والمزارات وكذلك النوادي، إضافة إلى غير ذلك من المنظمات الأخرى التي يمثل أعضاؤها مرآة لأعمالك وسوقاً لأنشطتك، وكل ما عليك هو أن توجه حديثك إلى الحضور وتنتبه إلى اهتماماتهم، فعلى سبيل المثال إذا كان معظم غرفة التجارة المحلية ممن تزيد أعمارهم على 60 عاماً فلا تجعل حديثك يدور مثلا حول مواضيع شبابية.
المصدر: دليل المبتدئ في خدمات السفر و المتاح ضمن كتب المشروعات الصغيرة

خدمة العملاء وسرّ اكتساب ولاء العميل

تكفي مرة واحدة يسمع فيها بعض الأصدقاء والأقارب مصادفةً أحد عملائك وهو يشتكي عدم حصوله على ما يريد، وتجاهل شركتك له، حتى تنهار خدمة العملاء لديك، وتصبح حديث الآلاف أو حتى الملايين من العملاء، وهو ما حدث في شركة الطيران يونايتد آيرلاينز حينما فقد أحد الموسيقيين جيتاره الذي يعتزّ به، ورفع الفيديو على موقع يوتيوب.
إن خدمة العملاء السيئة هي الوسيلة الشائعة لتخسر عميلك إلى الأبد؛ إذ يوضّح بحث حديث عن تقارير العملاء أن 64% من العملاء تركوا أحد المتاجر في العام الماضي إلى الأبد نتيجةً للخدمة السيئة.
وبالمثل، فإن خدمة العملاء الجيدة يمكنها أن تكسبك ولاء العميل؛ إذ يشير استقصاء عالمي لقياس خدمة العملاء في أمريكان إكسبريس إلى أن 70% من المستهلكين أبدوا استعدادهم لدفع 13% زيادة مع الشركات التي تقدم خدمة فضلى. وقال ثلاثة عملاء من خمسة: إنهم قد يتوجهون إلى علامة تجارية أخرى، أو شركة أخرى، إذا قدمت لهم خدمةً أكثر تميزاً.
وأوضح التقرير أن للشركات الصغيرة دوراً؛ إذ قال 81% من المستهلكين المشاركين في الاستقصاء: إنهم مقتنعون بأن الشركات الصغيرة لديها خدمة عملاء أفضل، وهو ما يعني أن توقّعات الشركة الصغيرة أعلى بكثير من أن تتجاهلها.

وللحيلولة دون تدهور خدمة العملاء قُمْ بما يأتي:
- الرد على المكالمات الهاتفية: «لا يمكنني التحدث إلى شخص على الهاتف»، كانت هذه هي كبرى مشكلات خدمة العملاء التي رصدتها تقارير المستهلك؛ لذلك عليك التخلص من الآلات، والتأكد من أن شخصاً حقيقياً يتولّى الرد على المكالمات الهاتفية بعد عدد قليل من الرنات.
- تقليل خطوات البريد الصوتي: البنوك، هل تستمع؟!.
- تدريس الأسلوب المؤدب: جاء على قائمة شكاوى العملاء الوقاحة التي قد تظهر من بعض العاملين في مجال المبيعات.
- القضاء على الإلحاح: إن الإصرار على بيع منتج معين لا يريده المستخدم أمر عقيم بكل المقاييس، ولا ينجح سوى في إبعاد العملاء.
- إزالة الشريط الأحمر: تتورّط بعض الشركات في سياسات وإجراءات معقّدة، ويجعلون أيدي الموظفين مغلولةً حينما يتعلق الأمر بحلّ المشكلات فوراً؛ لذا عليك أن تمنح موظفيك بعض الصلاحيات لحلّ المشكلات في إطار الإرشادات المحددة لهم.
- استخدام المفاجأة وإدخال السرور عليهم: قُمْ بعمل شيء غير متوقّع لعميلك؛ كأن ترسل إليه ملاحظة تشكره فيها، أو هدية صغيرة إضافية في عبوة ترسلها بالبريد.
- استخدام المواقع الاجتماعية: اكتسبت شركات كبيرة؛ مثل كومكاست، عدداً من العملاء من خلال فتح حساب على تويتر يمكنهم من الإبلاغ عن المشكلات، ويحصلون من خلاله على ردّ سريع. وفي أقلّ المواقف، ينبغي عليك الاطلاع ولو مرةً واحدةً يومياً للتأكد من عدم وجود مداخلة تعرض ما تقوم به على تويتر.

أربع نصائح للعمل في مجال المقتنيات

انتهى عصر الأثاث الفيكتوري، الذي كان يتميز بالأرائك الفخمة، والأثاث المنزلي، والبوفيهات القيمة، التي كانت تُباع في سوق التحف والأنتيكات، وأصبح يحلّ محلها الأثاث الدنماركي الذي يجمع بين الجمال والأناقة والمعاصرة، التي ميّزت تصميم منتصف القرن العشرين.

ويعدّ هذا التحول تطوراً كبيراً يشهده سوق الأثاث الذي يواكب ظهور جيل جديد من المشترين والبائعين ممن يضربون بمعيار التقاليد والأعراف القديمة عرض الحائط.
يقول خبير التحف تيري كوفيل: «لقد تغيّرت الأنماط والأذواق عما كان في الماضي». ويتوافق هذا التغيير مع التحوّل الذي طرأ على أذواق البائعين؛ إذ تعرض أسواق تجارية؛ مثل: eBay، وEtsy، قنوات توزيع رقمية مؤسسة لمساعدة الباعة والتجار على الوصول إلى العملاء في جميع أنحاء العالم. كما تساعد معارض التحف، وأسواق السلع المستعملة، والبازارات، على التفاعل مع التجار من قرب من دون دفع إيجار على مساحة البيع بالتجزئة.
كما يؤدي الركود دوراً مهماً؛ إذ ذكر موقع FleaMarketZone.com أنه تم افتتاح أكثر من 115 سوقاً للمقتنيات المستعملة في الولايات المتحدة الأمريكية في العام الماضي فقط، كثير منها تم تأسيسه داخل مساحات تجارية رخيصة؛ كمراكز التسوق، ومخازن البيع بالتجزئة الكبيرة المفلسة.

ومن أجل العمل في سوق المقتنيات يتعيّن عليك اتباع النصائح الآتية:
1- إعداد دراسة وافية عن ظروف السوق:
يقول كوفيل: «لقد بدأ كل التجار الخروج لبيع منتجاتهم من التحف والمقتنيات في كل مكان. لذلك عليك الذهاب إلى جميع الأمكنة لمعرفة أكثر المنتجات مبيعاً، والمنتجات التي لا يقبل عليها الزبائن؛ حتى تستطيع تحديد ما ينبغي عليك أن تبحث عنه».
2- فهم إدارة المصادر فهماً جيداً:
يعلّق كوفيل على هذه النقطة بقوله: «من المؤكّد أنك ستستغرق وقتاً طويلاً حتى تجد ما تريد. وبمجرد العثور على ما تبحث عنه يتعين عليك تنظيفه، وإعادة تخزينه. ويمكنك تجميع هذه المنتجات، وشحنها، وتأمينها. وإذا كانت هناك صعوبة في تحقيق الكسب والربح من خلال الإنترنت فإن موقع EBay كسر هذه القاعدة.
3- قُمْ ببيع وشراء ما تريد:
يقول مايك وولف؛ كبير علماء الآثار القديمة، ونجم قناة American Pickers التاريخية: «نحن لا نلتزم نوعاً أو نمطاً معيناً من المنتجات؛ إذ يتمتع كل شخص منا بحرية الاختيار من دون رقيب».
4- كُنْ صادقاً وعادلاً:
كُنْ صادقاً وعادلاً في تعاملاتك مع الزبائن؛ لأن المعاملة الحسنة ستجعلك محبوباً ومرغوباً بين الناس، وستمكنك من تزويد زبائنك بشكل كبير من دون النظر إلى نوع التجارة التي تعمل فيها، سواء أكانت طلاء الألومنيوم أو لعب الأطفال. أما إذا لم تكن محبوباً من الناس فلن يقبلوا على التعامل معك البتة.

كيف تبني فريق عمل متميزاً في شركة ناشئة ذات إمكانيات عالية؟

تخيّل محاولة إقناع أحد النجوم البارزين في يانكيس بالانضمام إلى شركة امتياز تجاري جديدة تعمل في دوري البيسبول. إنها مهمة مستحيلة، أليس كذلك؟ لا، ليس بالضرورة؛ فقد قام كاري ريس -أحد مؤسسي، ورئيس مجلس إدارة شركة نيس للكمبيوتر- بالمهمة نفسها، لكن في عالم شركات التكنولوجيا، ونجح!.
أراد ريس الحصول على خدمات مهندس في أبل، يُدعى سكوت جودسن، وهو عضو الفريق الذي قام بتطوير منصة IOS لهاتفي iPhone وiPad، وكان يريده أن يترك أبل لينضم إلى نيس مديراً للمهندسين. واستغرق الأمر 11 شهراً قبل أن يحصل ريس على موافقة جودسن، فما الذي فعله ريس؟.
يقول ريس: «اعتمد الأمر على الاحترام المتبادل، وإدراك موقف كلّ منا». وعبر عدد من المحادثات مع جودسن استطاع ريس أن يقنعه بأن المهندس يمكنه أن يسطع نجمه في نيس، ويمكنه المساعدة على حلّ مشكلة قد لا تكون واجهت أي شركة ناشئة من قبل. كان الأمر أشبه بقوله: «حينما تكون جاهزاً للانتقال فلنتحدث معاً». وبالطبع كان الأمر يستحق كل ذلك الوقت لتوطيد العلاقة بيننا؛ لأنها الخطوة الأولى بالفعل للحصول على أشخاص رائعين للعمل معك.
فاجأتنا شركة لوس ألتوس بكاليفورنيا، التي تأسّست في أكتوبر عام 2009م، هذا الصيف بافتتاح نيس تطبيق iPhone الذي يقوم بعمل توصيات للمطاعم وأنت على الطريق حسب اختياراتك التي تحددها (وسيتّسع الأمر قريباً ليشمل التسوق، والسفر، والأمكنة الترفيهية الليلية) بحسب ما يفضّله كل مستخدم وأصدقاؤه على الشبكات الاجتماعية. لقد تمّ توفير الأموال عن طريق شركة كولسا فينتشرز لاستثمار رأس المال، وشركاء أسلوب لوي مؤسسي بالانتير تكنولوجيز، كما يعدون مبتكري فارم فيل ومينت دوت كوم من ضمن مستشاريهم. ويقضي ريس من 30 إلى 50% من وقته في إقناع المواهب بالانضمام إلى فريقه، الذي يتألف من نحو 15 شخصاً.
يقول ريس: «إذا رأى رئيس مجلس الإدارة أن مهمته هي إيجاد الموظفين لتحقيق أهداف الشركة فحينئذٍ يكون قضاء وقت طويل في عملية تعيين الأشخاص المناسبين من الأمور الأساسية التي تعتمد عليها عملية تشغيل الشركة». ويقضي ريس وقتاً طويلاً في البحث عن أشخاص لديهم الإمكانيات المطلوبة، وأصبح يركّز بحثه في روّاد هذا المجال. ويضيف: «هناك أشياء قيمة تأتي من خلال الثقافة التي تمزج بين الخبرة والشباب والحماس»، وهي مقولة اقتبسها من بيل جيتس الذي عيّن مجموعة من الأطفال مع مجموعة من أصحاب الخبرات العريقة في السنوات الأولى لميكروسوفت.
وبصفته شريكاً سابقاً في إحدى شركات استثمار رأس المال، استعان ريس بالشبكات الحالية الخاصة به في جامعات كاليفورنيا وبيركلي وستانفورد، والآن في جامعة إم آي تي، وجامعة تكساس بأوستن؛ للوصول إلى أفضل المواهب من الخريجين والطلاب قبل أن تبدأ الشركات الكبرى في سيليكون فالي باجتذابهم.
يقول ريس: «ابحث عن الموظفين المستهدفين، واعرف أين يوجدوا، وانتصر على منافسيك». وسعى ريس إلى عمل مسابقات باسم نيس داخل الجامعات من خلال تمويل المسابقات الهندسية التي يشترك فيها مجموعة من المهندسين في بناء البرامج، وتركيز جهود التعيين في عدد صغير من برامج علوم الكمبيوتر المرموقة؛ باحثاً عن الطلاب الذين يهتمون ببناء البرامج، وليس الحفاظ على الدرجات العالية فقط.
وتيسّر فكرة مشاركة مجموعة من المبرمجين في إنشاء برنامج عملية الوصول إلى أفضل المرشحين للانضمام إلى فريقك أنهم «مَنْ يذهب إليهم أيّ شخص تواجهه مشكلة في البرمجة». وقد آتت إستراتيجيات ريس ثمارها؛ إذ تقابل مع اثنين من شركاء التأسيس معه عام 2009م في إحدى هذه المسابقات الجماعية، كان أحدهم هو الفائز، وكان الآخر موظفاً لدى مموّل آخر، وقام أحد الذين قام بتعيينهم ببناء أول إصدار من تطبيق نيس. وبعد تطوير الإطار الأساسي للبرنامج، انضم جودسن -الموظف السابق في أبل- إلى نيس؛ ليعمل في تطبيق جاهز بالفعل للطرح في الأسواق، ومتابعة الموظفين الصغار.
أخذ ريس وقتاً طويلاً في عملية تعيين الأشخاص المناسبين لديه؛ إذ يقول: «حتى إن لم تكن تبحث عن شخص لوظيفة بعينها فاسْعَ إلى التعرّف إلى الناس، وبناء سمعة طيبة؛ تحسباً للوقت الذي تحتاج فيه إلى من ينضم إليك». ويتضمن ذلك تنظيم الاحتفالات، وعمل العلاقات الاجتماعية التي لا تتعلق بالعمل والتعيين مباشرةً؛ إذ تقيم نيس حفلات للشواء بصفة منتظمة، وتدعو الأشخاص المحتمل انضمامهم إلى الشركة إلى التعرّف إلى فريق العمل والمستشارين في جوّ غير رسمي؛ إذ قد لا يستجيب من لديهم وظائف جيدة بالفعل لدعوات مقابلات العمل، لكن حينما تقول: «تعالوا وأحضروا أصدقاءكم لنستمتع بالطعام معاً» يكون هذا أسلوباً رائعاً في اجتذاب الناس للحضور وهم يشعرون بالراحة والحرية في التحدث، بل يجعلهم أكثر إقبالاً على العمل لديك.

يقول جارد هتشت؛ أحد مؤسسي شركة جروب مي في مدينة نيويورك: إن الفكرة الرئيسة التي تقوم عليها الشركة تمثّل أحد أهم أصولها لاجتذاب الموظفين إليها، والحفاظ على المواهب، ولا يهم عدد الأشخاص المميزين لديك في الشركة إن لم يكن بإمكانك الحفاظ عليهم. وقد تأسّست الشركة في يوليو عام 2010م، ونجحت شركة هتشت، التي تقدم خدمات النصوص المجمعة للمحمول والمكالمات الجماعية، في توفير تمويل 11 مليون دولار من المستثمرين، مع مشاركة بون جوفي وإم تي في، كما تمكنت من إرسال أكثر من 100 مليون رسالة شهرياً.
يقول هتشت: «السرّ الأساسي هو إشراك الموظفين في العمل. كما يعدّ اختباراً جيداً أيضاً لمعرفة إذا كانت فكرتك جيدة بالقدر الذي يسمح بالاحتفاظ بالأشخاص المتميزين».
يعمل لدى جروب مي 20 موظفاً، وتقدم الشركة للأشخاص المحتمل انضمامهم إلى العمل (ثقافة التمركز الهندسي)، التي تتيح لهم المشاركة بإبداعاتهم، والأهم من ذلك العمل مع العقول اللامعة التي يضيف بعضها إلى بعض، وتدفعهم إلى الأداء بشكل أفضل. وقد ساهمت الفكرة وسياسة الشركة في تعيين عنصرين مهمين لدى هتشت، رفض أحدهم عرضاً للعمل في سكوير، وهي شركة جديدة مرموقة تعمل في مجال تسديد فواتير المحمول، بعد أسابيع من عمله مستشاراً في جروب مي. يقول هتشت: «لقد وقعوا في غرام الخدمة التي نقدمها، وانتهى بهم الأمر إلى العمل معنا بدوام كامل».

الباحثون عن المواهب
لطالما لجأت الشركات إلى مواقع مثل Monster وCareerBuilder لسدّ النقص في الوظائف لديها، لكنها ليست بالضرورة الخيار الأنسب للشركات الجديدة، خصوصاً تلك التي تعمل في مجالات متخصّصة، أو التي تتطلب مجموعة معينة من المهارات.
يقول كريس ماك، وهو أحد مؤسسي نكست دايجست التي تنشر نشرات ستارت آب دايجست: «بعد العثور على المال يكون الأصعب هو العثور على المواهب». لكن حينما يتعلق الأمر بتعيين أفضل المواهب فعادةً يعبأ الموظف الذي تريده بوظائف الإدارة العليا؛ إذ يتلقون يومياً كثيراً من العروض. وقد أدى ذلك إلى وجود مجموعة من الخدمات العالية المستوى في مجال صناعة التكنولوجيا، تتضمن مواقع الشبكات؛ مثل: VentureLoop، وStartUpers، وStartupl، إضافةً إلى الخدمات؛ مثل Interviewstreet التي تختبر مهارات البرمجة للمرشحين.
وقد انضم ماك كان مؤخراً إلى النقاش الدائر بين كبار العاملين في ستارت آب دايجست، الذي يهدف إلى مساعدة الشركات الجديدة على إيجاد المهندسين والمصممين. وتركّز الخدمة في إيجاد مجموعة صغيرة من الشركات الناشئة، التي قامت بعمل مسح سابق للمرشحين الذين يريدون الانضمام إلى شركة جديدة بعينها. وخلال الشهر الأول فقط، حصل اثنان من بين 11 مستخدماً على وظائف، وتم إرسال اثنين آخرين لعقد مقابلات عمل.
وهناك خيارات أخرى برّاقة أمام الشركات غير التقنية أيضاً؛ مثل بانجالور في الهند، المتخصصة في التوظيف؛ إذ تتولى إيجاد فريق العمل ونظام إدارة التعيينات للشركات الجديدة في حدود 30 موظفاً. ويقول راج مؤسس الشركة العام الماضي: «هناك طلب كبير على هذه الخدمة؛ إذ تكون عملية التوظيف في الشركات الناشئة غير ممنهجة غالباً، كما لا تتوافر عادةً برامج التعيين إلا في مجموعات الشركات الكبيرة». ويمكن للعميل إرسال الطلب في خطوة واحدة مقابل رسوم شهرية تصل إلى 200 دولار حسب عدد الوظائف، مع إمكانية الإعلان، وإدارة قوائم الوظائف والطلبات المقدمة.
ومن عملاء الشركة المنتظمين في السداد: جروبون الصينية، وليفيز في الهند والولايات المتحدة الأمريكية، وشركة الاستشارات سكوند وايف. كما وقع شيث على شركات ناشئة تقنية؛ مثل: بلو ماونتين لابز، وكلاود سكايلينج، علماً أن نحو 70% على الأقل من عملائه ليسوا من الشركات التقنية.
وينصح شيث المؤسسين بالانتباه جيداً عند وضع إعلان وظيفة؛ لأن هذا الأمر يمثّل عادةً الانطباع الأول الذي يأخذه المرشح عن الشركة. ويوصي بوضع الإعلان في المكان المرتبط به؛ مثل شركة تقوم بتأليف مجلس الإدارة للشركات الجديدة، أو حاضنات الشركات؛ مثل: تك ستارز، أو واي كومبيناتور، التي تحصل على استجابات أكثر من المرشحين الذين يدركون ما يتوقعونه حينما يسجلون أنفسهم مع شركة ناشئة؛ مثل: أسهم أكثر من راتب، وبصمة كبيرة في العمل، وكثير من المخاطرة.
خُذْ وقتاً طويلاً قدر المستطاع في كتابة وصف الوظيفة؛ حتى يستجيب لك المرشح المطلوب؛ إذ يقول شيث: «أنت لا تقوم بعمل إعلان عن وظيفة عادية. كُنْ محدداً، وتواصل مع التوقعات، وتأكد من تقديم نفسك إلى الشركة بالشكل الملائم؛ حتى يمكنك تنقية المرشحين الذين يناسبون سياستك».
وأنوّه في هذا المقام إلى ما قاله المؤرخ والمكتشف سير والتر واليه: «يحصل صاحب العمل عادةً على الموظفين الذين يستحقهم». لذلك عليك مراعاة كل الجوانب للقيام بالأمر كما يجب عند تأسيس الشركة؛ إذ يؤثر كل موظف تختاره في مستقبل الشركة كله.

المواصفات الواجب مراعاتها عند التعيين
ما الذي يحدث للفكرة الجيدة من دون وجود فريق جيد وراءها؟. «لا تذهب إلى أي مكان!» كما تقول تيريسا أمابيل؛ المدرسة في مدرسة هارفارد للأعمال، ومؤلفة كتاب مبادئ التقدم. استخدام أموراً بسيطة للحصول على البهجة والمتعة والإبداع في العمل. وفي أثناء بحثها لعمل الكتاب توجّهت أمابيل بطلب إلى 12 ألف شخص ليحتفظوا بمفكرة يدونون فيها أفكارهم في العمل، بما في ذلك مشاعرهم تجاه زملائهم ورؤسائهم. وتوصلت إلى أربعة عناصر أساسية لابد من وجودها في الشركات الناشئة؛ حتى تكون أمامها فرصة كبيرة للنمو من خلال الحصول على فريق عمل رائع:
1- أساليب التفكير المتنوعة: تحتاج إلى من لديه القدرة على خوض المخاطر ممن يمكنهم العمل والمضي قدماً مع كثير من الأفكار، إضافةً إلى من يمكنهم التفكير بشكل عملي، وتصور كيفية تنفيذ تلك الأفكار في الوقت المطلوب وفي حدود الميزانية المتاحة.
2- المهارات التكميلية: إذا كان هناك مثلاً شركة تقنية تريد اقتحام مجال الشبكات الاجتماعية فعليها تعيين شخص لديه دراية بالأمور النفسية، أو مهارات التواصل؛ حتى تتعامل مع الأمر من منظور متعلّق به؛ إذ تقول: «إن التكرار هو بالفعل مقبرة الإبداع».
3- مُترجم: من الضروري جداً أن تجد شخصاً يمكنه التواصل بفاعلية مع من لديه استعداد لخوض المخاطرة، ومن يمكنه التفكير بشكل عملي. تظهر المشاحنات الشخصية، ويضيع كثير من الوقت في الجدل الذي يُثار داخل المكاتب حينما لا يكون هناك جسر مشترك لإقامة الحوار.
4- أنت تفرض قيوداً على الوقت والموارد في الشركات الناشئة، فجهّز نفسك، وحاول الحفاظ على حماس موظفيك بالتواصل معهم باستمرار؛ إذ تقول أمابيل: «اصنع بيئة يكون فيها كلّ فرد قادراً على فهم إلى أين تتجه؛ حتى يعرف الناس ما عليهم فعله لتحقيق التقدم بشكل يومي. وينبغي على الشركات الناشئة التحول والتغيّر، لكن سيكون للعمل معنى أعمق إذا تمكّن الموظفون من فهم مدى مساهمة كل منهم في الأمر.

رجل الأعمال
يقول مايكل فيور؛ رجل الأعمال، وأحد مؤسسي أوفيسماكس التي باعها مقابل 1.5 مليار دولار في 2003م، وهو أيضاً مؤلف (الديكتاتور الخيري): «اشحن طاقات موظّفيك، وقُمْ ببناء شركتك، وادخل في المنافسة. وحينما تكون في شركة كبيرة فإن الحجم الكبير يغطي على كثير من الخطايا. وفي الشركة الناشئة قد يؤدي الخطر الصغير إلى مشكلة كبيرة، ولا تناسب هذه البيئة أيّ شخص». لكن ذلك لا يعني أن عليك فقط تعيين لاعبين من الطراز الأول، بل تحتاج إلى قادة وأتباع يكونون:
- مفعمين بالطاقة: فالشركات الناشئة تمتلك ميزانية ووقتاً محدودين، ومن ثَمّ سيضطر الموظفون إلى بذل قدر هائل من الطاقة لإحداث فارق.
- متحمسين: ينبغي أن يكون لدى الموظف الجيد في الشركة الناشئة رغبة في إثبات شيء ما لنفسه؛ فالحماس أمر لا يمكن تعلّمه.
- قادرين: لحسن الحظ تكون هذه النقطة متوافرة في الأغلب؛ لأن 90% من حالات الإخفاق هي التي لا يتمكّن فيها المؤسسون من توصيل توقعاتهم بالشكل الصحيح.

كيف يصل منتجك إلى أيدي المشاهير؟

الحلم الذي يراود كثيرين من أصحاب الأعمال هو أن يصل منتجهم الذي يملؤهم فخراً إلى أيدي أحد المشاهير. وفي كثير من الأحيان، يساعد تحقيق هذا الحلم على نجاح المنتج بشكل كبير؛ إذ تجذب تلك المنتجات المتعلقة بالموضة أنظار مشاهدي هؤلاء النجوم.

وعند العناية بالمنتج وطريقة إعداده، وبالمثابرة والإصرار، قد تجد أحد هؤلاء النجوم يتباهى بذلك المنتج على السجادة الحمراء. إذاً، من أين تكون البداية؟.
أولاً: قُمْ بإعداد قائمة بالنجوم الذين ترغب في وصول منتجك إليهم من خلال قاعدة بيانات الشخصيات الإعلامية، وكتابة ملخص من فقرة واحدة تعرض فيه المنتج أو الشركة؛ ليتم نشره عن طريق بيان صحفي. ولكي تجذب الانتباه تأكد من ذكر اسم النجم في البيان نفسه، والإدلاء بمعلومات عن إحدى الفعاليات (في حال وجودها)، وفقرة حول منتجك (إضافةً إلى السعر، والأمكنة التي يمكن شراء المنتج منها)، وأسماء بعض الشخصيات المهمة (حتى لو كان على المستوى المحلي)، أو الشخصيات المشهورة التي استخدمت المنتج، ووسائل الاتصال بك، والموقع الإلكتروني، وشعار الشركة؛ لتعزيز الاسم التجاري لك.
قُمْ بعد ذلك بانتقاء طريقة التغليف بما يجذب الأنظار؛ فعندما قامت شركة العلاقات العامة الكبرى روجرز آند كوان بشراء شركة فيلم فاشون كان مكتبي في الشركة بجوار الخبير الإعلامي الكبير آلان نيروب، الذي يمثّل أحد أكبر النجوم في العالم؛ مثل: توم كروز، ودينزل واشنطن، وبيونسيه، ورأيت ما لم أكن لأصدقه، رأيت كماً هائلاً من المنتجات التي يحصل عليها موكّلوه يومياً من خلال البريد الإلكتروني. لذا عليك بالاهتمام بالعلامة التجارية، وطريقة التغليف التي تصل بها إلى العميل؛ لأن هدف النجم حينما يقف بين زملائه من الفنانين لا يختلف عن هدفك من إرسال الهدية، وهو أن تعلق بالأذهان.
عليك بعد ذلك أن تختار خبيراً إعلامياً، ومصمم أزياء، ومنسقاً للملابس؛ لتستمر عجلة العمل في الدوران. وفيما يأتي نعرض بعض النصائح التي تساعدك على الوصول إلى كل منهم، وأفضل طرائق التعامل معهم:
- خبير الإعلاميين:
تأتي البداية دائماً من وكيل النجم الإعلامي؛ فهناك شركات العلاقات العامة الكبرى؛ مثل: روجرز آند كوان، وباكر، وينوكر رايدر، وآي دي بي آر، وكين سان شاين الاستشارية، وبراجمان بيمان كافاريللي، و42 ويست، التي تمثّل مئات من النجوم والمشاهير. كما ستجد كثيراً من الوكالات الإعلانية، وعدداً من الخبراء الإعلاميين المستقلين، أضفْ إلى ذلك المواقع الإلكترونية؛ مثل: IMDbPro.com، وWhoRepresents.com، اللذين يساعدانك على كتابة قائمتك، مع مراعاة أن هناك مواقع إلكترونية تستدعي تسديد بعض الرسوم، لكنه يعدّ استثماراً مجدياً إذا نجحت الحملة التسويقية في جذب انتباه النجم إلى منتجك.
وبمجرد إرسال المنتج قد يظلّ عدة أسابيع قبل أن يقع في يد العميل، وهنا تأتي أهمية المتابعة؛ فأنا أقوم بالمتابعة كل أسبوعين، وأحياناً يطلبون مني إعادة إرسال المواد (لذا من الأفضل أن تقوم بإرسال بريد إلكتروني بالأوصاف مرفقة به صور قبل الإرسال الفعلي)، إضافةً إلى تأكيد كونها هدية، أو دعوة لحضور إحدى الفعاليات.

- منسّقو الملابس:
يقدم الوكلاء الإعلاميون عادةً أسماء لمنسقي الملابس وأرقام هواتفهم، وهو ما يساعدك على تكوين قاعدة بيانات لهم تستطيع الرجوع إليها في أي وقت. كما يمكنك الاتصال بالوكالات التي تمثّل منسقي الملابس والشعر وخبراء التجميل، ويمكنك الوصول إلى كبرى الوكالات من خلال عمل بحث سريع على الإنترنت. وأقوم أيضاً بدراسة المجلات؛ لاختيار أكثر منسّقي الملابس جرأةً؛ فأقرأ التعليقات المكتوبة بجانب الصور. ولو قمتَ بمثل هذه الأمور بعض الوقت ستعرف عدداً من أسماء منسّقي الملابس الذين يحتاجون بشكل دائم إلى شراء أحدث خطوط الموضة لعملائهم؛ إذ يمكن بسهولة العثور على العلامات التجارية الشهيرة. إلا أن منسقي الملابس يبحثون جيداً للعثور على المنتجات غير المكتشفة التي قد تضع وكيلهم النجم على أغلفة مجلات الأزياء والموضة.
- مصممو الأزياء:
يحظى مصممو الأزياء بقدر كبير من التقدير في هذه الصناعة يصل إلى إفراد جائزة للأزياء ضمن جوائز إيمي، وجوائز نقابة مصممي الأزياء التي تقام سنوياً، ومازال الأفضل ليأتي؛ إذ يتم تخصيص ميزانية لمصممي الأزياء للإنفاق على شراء الملابس الخاصة بأي عمل؛ إذ يمكن الوصول إليهم بسهولة من خلال نقابتهم. قد تحتاج إلى تسديد بعض المصروفات لتقوم النقابة بإرسال معلوماتك إلى أعضائها الذين يتعدى عددهم تسعمائة عضو، إلا أنه استثمار جيد. كما يمكنك الوصول إلى الأسماء التي تريدها من خلال البحث عنها على موقع IMDb.com الإلكتروني، ثم تقوم بعدها بإرسال معلومات عن منتجك بواسطة البريد العادي على الاستوديو الذي يرعى العرض أو الفيلم، مع وضع اسم الشخص المراد، كما يمكنك أيضاً البحث عنهم من خلال شبكات الفيسبوك وتويتر.
وبشكل عام، أرى أن تبدأ بوكيل النجم الإعلامي الذي قد يحيلك إلى من يليه في القائمة، لكن لا تستسلم، فأحياناً كانوا يرسلونني إلى صديق مقرّب، أو إلى الزوجة؛ فدائماً يكون هناك شخص حول النجم يتحمل مسؤولية صورته؛ إذ يهتم بأمر الهدية التي قمت بإرسالها.
ولمعرفة ما إذا كان النجم يستخدم المنتج الذي أرسلته أم لا راقب تحرّكاته من خلال المواقع الإلكترونية الترفيهية؛ مثل: WireImage.com، وGettyImages.com، إضافةً إلى بعض الخدمات الأخرى؛ مثل PR Photos، وسبلاش نيوز، وفيلم ماجيك، وشبكة (ورلد إنترتينمنت نيوز)، وباسيفيك كوست نيوز، وشركة باتريك ماكيلان، ولإليفاشن فوتوز؛ إذ يمكنك من خلالها الاطلاع على أحدث صور النجوم في الفعاليات. وإذا أردت رؤية ما إذا كان النجم قد قام بارتداء منتجك على السجادة الحمراء فهناك وكالات يجب عليك التوجه إليها للحصول على نسخة خاصة لك من الصور؛ إذ يقومون غالباً بإرسال مصوّر من فريق العمل لتغطية الفعاليات، وعندما تقوم بالاتصال يمكنك التأكد من حصولهم على الأوراق المعتمدة.

موقعي الجديد

http://kenanaonline.com/mostafamarketing
موقعي الجديد

انضم لفريقنا

بمناسبة العام الجديد
يسر جروب مصطفي كامل ان يفتح مجالات التسويق بشكل فعال ومجانا مع كل الشركات المختصة بعالم التسويق
تابعوا كل جديد في عالم التسويق عبر مدونتي الجديدة
http://moustafaelshaeer.blogspot.com/
وعبر جروبي مصطفي كامل (مدرب التسويق والمبيعات)http://www.facebook.com/groups/119050524798456/
او الاتصال لمن يريد اي استشارة في مجال التسويق برقم موبايلي الخاص 01288053541
او المشاركة في موقعي الخاص http://kenanaonline.com/mostafamarketing