الأحد، 30 مايو، 2010

المحاضرة الثامنة والاخيرة في فن البيع الهادف

مفهوم الاتصال
هو عملية تبادل الاراء والمعلومات من اجل احدث تفاهم وثقة متبادلة او احداث علاقات انسانية طيبة
وايضا هو العملية الاجتماعية التي تتم بين شخصين او اكثر وخلالها يتم تبادل المعلومات بينهما والتفاهم المشترك
قواعد الاتصال الفعال
لتصبح الرسالة مؤثرة يصبح من الواجب صياغة هذة الرسائل بكثير من المهارة فاذا كنا نريد لرسائلنا ان تؤثر علي اذهان الجمهور المستهدف علينا ان نجعلها متفوقة في النوعية ولعل القواعد التالية تجعل من عملية الاتصال عملية اكثر ابداعا وفعالية:
اولا اجذب الانتباة الفت انتباة الناس اليك تميز عن الاخرين
وضح الرسالة اجعلها بسيطة ومباشرة لن يتذكرها احد اذا لم تكن مفهومة
اظهر النتائج المرتقبة عرف الجمهور بالفائدة التي تعود الية ذلك ان المستهلك او العميل لايشتري اسلع لذاتها بل للمنافع المرجوة منها
اعتمد الثبات يتعلم الناس بالتكرار تكلم بصوت واحد وكرر الرسالة نفسها مرة بعد مرة مستخدما جميع وسائل الاعلام والاتصال الممكنة
خاطب العقل والقلب معا وذلك ان الاتصال الفعال لايكتفي بتقديم التعديلات المنطقية فقط بل يقدم قيما عاطفية ايضا
رسخ ثقة الجمهور بك لن يشتري المستهلك من بائع لايثق به لذا فان الاتصال الفعال يستلزم الصدق في الرسالة وفي كل مايحيط بها
انواع المعلومات البيعية في التليفون:
معلومات عن سلعك وخدماتك : يعنمد توفير المعلومات عن السلع علي طبيعة تلك السلع ونوع العميل وطبيعة الموقف البيعي وامور اخري عديدة متعلقة بالموقف البيعي العام
معلومات عن شركتك او مؤسستك اذا كانت معرفة معلوماتك عن السلعة المهمة لكل من البائعين والمشترين فان معرفة المعلومات المتاحة عن المؤسسة هو امر مهم جدا حيث ان المشتري يود ان يكون علي علم بالشركة التي يتعامل معها ويشتري منها السلع والخدمات
المعلومات العامة
وتشمل تاريخ انشاء الشركة ومن هم اصحاب تلك الشركة وشكلها وكيانها القانوني والارباح التي تجنيها وسياسات المنظمة من كل شئ
شروط التعاقد ونظم تسليم المنتجات من الواجبات الاساسية لرجل البيع بالتليفون في اية شركة ان يتعرف علي شروط التعاقد التي تتبعها شركتة في التعامل مع العملاء مثل شروط الدفع والتسليم والخصم
الخدمات التي تقدمها الشركة ان العديد من الشركات تقوم بتقديم بعض الخدمات المرتبطة بعملية البيع
معلومات عن المنافسين
في معظم المقابلات البيعية نجد المشتري سوف يتحدث عن المنتجات المنافسة لك وايا منها سوف يشتريها وايا لايشتريها وماهي مزايا وعيوب كل من هذة السلع المنافسة محددا المقارنة بين تلك السلع من حيث التكلفة والقدرة والمزايا والخدمات والضمان والولاء
مصادر المعلومات البيعية
لايجب ان يكون رجل البيع علي علم بانواع المعلومات البيعية فحسب بل علية ان يكون علي علم بمصادر تلك المعلومات ايضا وذلك حتي يكون لدية رصيد من المعلومات يستطيع من خلالة مواجهة المواقف المختلفة اثناء المقابلات ةالمكالمات البيعية وتشمل تلك المصادر
البرامج التدريبية البيعية – سجلات الشركات – الاعلانات- نتائج التجارب والاختبارات والبحوث السابقة – العروض التجارية – العملاء – النشرات الدورية والادلة التجارية – نظام المعلومات بالشركة – المؤسسات العلمية – متابعة الاحداث الجارية.

إستقبال المكالمات التليفونيه الوارده
ان طريقه ردك على التليفون تقول الكثير عن المنشأه. إن مهاره الرد على التليفون مهمه جدا فى العمل ,لإن التليفون ما زال هو أهم وسيله إتصال بالعملاء. وتشكل طريقه ردك على التليفون أول إنطباع يشكله العميل عن منشأتك
الخطوات التاليه ستجعل العميل متأكدا انه يتعامل مع منشأه ناجحه:ــ
1. إرفع السماعه عند الرد قبل ثالث رنه.
2. عندما ترد على المكالمه رحب بالمتحدث بحراره دون مبالغه ومع حماس واضح .
3. بعد الترحيب ,عرف المتحدث بنفسك وبشركتك ؛مثال:
" صباح الخير .الهدى للتجاره .فؤاد صالح معك.إننى فى خدمتك " .
4. إجعل مخارج الألفاظ واضحه, وإجعل صوتك على درجه متوسطه من الإرتفاع ,تكلم ببطىء ووضوح,حتى يستطيع المتحدث فهم ما تقول بسهوله.
5. تحكم فى اللغه التى تتحدث بها عند التحدث فى التليفون .لا تستخدم لغه دارجه او عاميه .مثال: قل" نعم" بدلا من"أيوه" او" بالتأكيد" بدلا من " ماشى " .اذا كنت ممن لديهم لازمه مثل " هه او يووه او فاهمنى" عند التحدث تدرب على تجنبها فى مكالمات العمل فى التليفون .
6. درب صوتك وكلماتك المستخدمه ان تكون إيجابيه ,حتى لو كان اليوم سىء بالنسبه لك.
7. خذ مذكره كامله عن المكالمه بدقه.إذا كان هناك جزء لا تفهمه او لا تستطيع هجاؤه مثل اسم المتحدث او لقبه .اطلب من المتحدث اعادته. وتأكد ان الرساله قد وصلت الشخص المطلوب فى الحال.
8. رد على المكالمات الوارده فى يوم عمل واحد .ضع فى ذهنك ان ردك السريع قد يكسبك الصفقه التى يستفسر عنها المتحدث .سرعه ردك تأتى بالخير للمنشأه وترفع ثقه العميل فى فيها وتكسب استمراريه التعامل معه.
9. اذا كان خط الشخص المطلوب مشغول, اطلب من المتحدث الإنتظار بطريقه مهذبه .تواصل معه اذا زادت فتره الإنتظار عن 30 ثانيه وإطلعه عما يحدث " آسفه على انتظارك . الخط ما زال مشغول. هل تفضل الإنتظار ام اتصل بسيادتك عندما يفرغ الخط؟ "
10. لا تستخدم الميكروفون فى الرد على التليفون الا إذا تتطلب الأمر ذلك. ان عمل ذلك يعطى المتحدث إنطباع إنك غير مهتم وإنك مشغول بشىء آخر. كما إن هذا التصرف يعطى الإنطباع انه لا توجد خصوصيه للمكالمه. يمكن استخدام الميكروفون فقط عند الحاجه لمشاركه أكثر من شخص فى المكالمه
11. اذا استخدمت آله الرد الأوتوماتيكى , اجعل تعليمات استقبال الرساله واضحه ومفهومه حتى يتمكن المتحدث من ترك رسالته كما يحب.حدث الرساله المسجله على الآله حسب الحاجه. مثال: اذا كانت المنشأه ستغلق لأجازه إجعل الآله تنطق بهذه المعلومه وتحدد متى سيعاد فتح المنشأه.
12. درب كل فرد محتمل أن يرد على التليفون أن يتحدث بنفس الأسلوب .تابع المكالمات من وقت لآخرلتتأكد ان من يرد على التليفون يتبع التعليمات التى حددتها المنشأه فى التعامل مع المكالمات الوارده اليها.
التحيه عند استقبال المكالمه :ــ
إن التحيه فى بدايه المكالمه تجعل المتصل يحدد اذا كان سيتعامل مع هذه المنشأه أم لا. من البدايه يقرر المتحدث اذا كنت شخص متعاون وكفء ام لا . الحقيقه هى ان قوه التحيه تكمن فى بساطتها .وهنا نساعدك على معرفه الأسباب الثلاثه لنجاح التحيه وهى البهجه, الصدق ,الإختصار:
1. التحيه يجب ان تكون ساره ومبهجه:
إبتسم عند الرد على التليفون. ان صوت المتلقى عند القاء التحيه يعكس الإبتسامه التى على وجهه. تحيه مبهجه تضع الأساس للموده بين المتحدث والمنشأه.فإذا كانت التحيه بارده وعابسه سينعكس ذلك على المتحدث وقد يرد بنفس الطريقه او ينهى المكالمه ويلغى الموضوع من اصله .
2. التحيه يجب ان تكون صادقه :ــ
اذا قرأت التحيه من ورقه مكتوبه سيجعل المتحدث يشعر إنك غير صادق .لذلك اسهل طريقه هى القاء التحيه ثم اسم المنشأه ثم اسم المتلقى للمكالمه ولا تنسى الإبتسامه فى صوتك.
3. التحيه يجب ان تكون مختصره:
اجعلها قصيره .ان التحيه الطويله غير مهنيه
الأرشادات الآتيه تساعدك على تنظيم الوقت المستخدم فى المكالمات الخارجيه:ــ
1. سواء كان من تطلبه مورد , او عميل منتظم , او مقاول..الخ ,إنك تقوم بالإتصال بهم بصوره متكرره .لذلك يجب متابعه أى تغير او بيانات عنهم حتى لا يضيع الوقت فى البحث عنهم عند الإتصال بهم .كما يجب التأكد من المواعيد المناسبه للإتصال بهم حتى لا يضيع الوقت فى إعادة الإتصال.

2. سجل أرقام من تكلمهم بإستمرار حتى لا يضيع الوقت فى البحث عن رقم التليفون عندما تريد الإتصال بهم أو حتى فى طلب الرقم.

3. ضع خطه لمكالماتك الخارجيه يوميا.أى حدد من ستكلمه أولا وما هو الموضوع المراد مناقشته وما هى خطوات عرض الموضوع. هذه الخطه ستساعدك على الإلتزام بالموضوع ونقاطه وإنك غطيت جميع النقاط أثناء المكالمه حتى لا تضطر لإجراء مكالمه أخرى لنفس الشخص لنفس الموضوع.

4. ضع المعلومات الخاصه بمن تتصل بهم دائما أو كلما إحتجت لشىء, فى قاعدة البيانات على الحاسب الآلى حتى تكون أمامك لتحدد من الذى ستتعامل معه هذه المره أو من هو الأفضل للمهمه المطلوبه طبقا للمعلومات المعده على جهازك.

5. إذا أردت أن تأخذ ملحوظات أثناء المكالمه او تقوم بعمل آخر يمكنك استخدام سماعه الأذن الإلكترونيه حتى لا تضيع خصوصية المكالمه ,تجنب إستخدام الميكروفون حتى لايشعر المتلقى إنك لاتحترم خصوصيه مكالمته وإنك منشغل عنه فيؤثر ذلك على تعامله معك وتفقده كمورد أو عميل.

6. اذا كنت تترك رساله صوتيه ,اذكر رسالتك بإختصارتاركا رقم تليفونك مرتين حتى تتأكد أن المتلقى سيسمعها بوضوح ,كما يجب توضيح الغرض من الرساله بإختصار.

7. لاتكن لحوحا وتتصل كل نصف ساعه او ساعه اذا لم تجد من تتصل به .طالما انك تركت رساله واضحه لا تفعل ذلك.هذا يعتبر إضاعه للوقت ركز فى عمل آخر واترك فتره كافيه للمتلقى للرد على رسالتك , وليكن يوم عمل كامل.

8. جمع مكالماتك التى تريد اجراءها فى وقت واحد كجزء من جدول أعمال اليوم. لأن الكثير منا لا يستطيع القيام بأكثر من عمل فى يوم واحد .إذا كان لديك اكثر من شخص تريد الإتصال بهم ,إجعل ذلك فى وقت واحد حتى لا يضيع الوقت فى الذهاب والإياب بين واجباتك اليوميه الأخرى وتليفونك لإجراء المكالمات.
9. أثناء المكالمه بعد التحيه وتقديم نفسك,ادخل فى صلب الموضوع مباشرة .اذا طلب منك المتلقى تحديد ميعاد آخر لمناقشه أكثر للموضوع حدد ميعاد آخر ثم ضعه فى جدول أعملك لتتصل فى الميعاد المحدد.هذا سيوفر الوقت لأنك أنت والمتلقى ستكونوا مستعدين للحوار والرد على أى إستفسارات ولا يضيع الوقت فى إجراء مكالمه اخرى.

10. إجعل مكالماتك الخارجيه فى فترة الصباح لأن معظم الأشخاص عادة يتواجدوا صباحا فى أعمالهم لمتابعه سيرالعمل قبل التوجه لأى أعمال خارجيه أثناء النهار.كما أنهم يكونوا فى منتهى النشاط والهدوء عند بدايه اليوم قبل الإنغماس فى مشاكل اليوم.


إن المبيعات هي عصب الشركات وهنا جاء الاهتمام بقسم المبيعات وتحديداً برجل البيع، حيث هو العمود الفقري للمبيعات في الشركة وإن الدورة تقدم حلول لكل بائع يسعى إلى الاحترافية والنجاح والتميز والسعي وراء الربح، بالإضافة إلى معالجة الكثير من مشاكل البيع
لذا اقدم لك هذة الدورة الفعالة مع مدرب الشركات مصطفي كامل
فن البيع
بمتابعتك لهذا البرنامج سوف تكتشف
التخلص من فوبيا البيع
من هم رجال البيع
التعامل مع الاعتراضات
فن البيع بالتليفون
قوانين البيع المختلفة
مهام رجال البيع
صفات وانماط العملاء المختلفة
التنويم الايحائي في المبيعات
ادوات رجل المبيعات
الاساليب الفعالة في انهاء البيع

لاتتردد في حضورك لهذا البرنامج الذي سيضيف لك معلومات لزيادة مبيعاتك خلال شهر واحد من تطبيق هذا البرنامج
للاستفسار :
0188053541 - 0107346480
E-Mail : Moustafa.elshaeer@yahoo.com
مدونة مصطفي كاملhttp://www.facebook.com/l.php?u=http%3A%2F%2Fmoustafaelshaeer.blogspot.com%