الأحد، 30 مايو 2010

المحاضرة السادسة في فن البيع الهادف


ادوات البيع

إن السوق أشبه بالميدان ينزل إليه رجال البيع من كل الشركات ويفوز منهم رجل البيع الذي تم إعداده الإعداد السليم والذي تم تزويده بالمعدات اللازمة لإنجاز مهمته، ومن هذه المعدات ما يلي :
العينـــات
يمكن لرجل البيع أن يحمل معه عينة من السلع التي يبيعها مما يؤثر تأثيراً بالغاً في سلوك العميل وقراره بالشراء للأسباب التالية :
بعض السلع يصعب وصفه أو تحديد خصائصه، والعينة هي أنجح الوسائل لحل هذه المشكلة.
العينة هي وسيلة سهلة ومباشرة لتجربة السلعة في الحال.
العينة المجانية التي تعطى للعميل تشجعه على تجربة السلعة .
كل ما تبغيه الشركة التي تنتج السلعة قادرة على المنافسة هو أن يجربها العميل، والعينة هي وسيلة ذلك ولو كانت السلعة جيدة فسوف تؤدي إلى إصرار العميل على الشراء .
ويجب على رجل البيع مراعاة عدة اعتبارات :
حسن تجهيز وترتيب العينات في حقيبة رجل البيع ترتيباً ملائماً يسهل استخراجها والتمييز بينها دون ارتباك ودون الحاجة إلى إخراج كل محتويات الحقيبة في كل مرة يريد فيها رجل البيع إخراج عينة واحدة من السلعة.
يجب أن تغلف العينات في غلاف جذاب إذا كانت السلعة لا تباع في غلاف موحد أثناء الإنتاج .
يجب أن تكون الكمية التي يحملها رجل البيع كافية لأغراضه.
يجب التأكد بصفة خاصة من جودة العينات وسلامتها .
نموذج السلعة
السلع التي لا تتلائم طبيعتها مع فكرة العينة يمكن في الغالب أن يحمل رجل البيع نماذج لها لتؤدي نفس الغرض سواء أعطى النموذج مجاناً للعميل أو كان الأمر قاصرًا على رؤية العميل له، ومن المفضل أن يكون النموذج قادرًا على تصوير الأصل إلى أقصى حد ممكن، وللنموذج نفس تأثير العينة على قرار المشتري ويجب مراعاة نفس الاعتبارات التي ذكرناها سابقاً.
آلات عرض الأفلام والصور
هي وسيلة تعويضية عن العينات لتقريب فكرة السلعة وشكلها وأدائها إلى ذهن العميل، ومن المؤكد أن الأفلام على وجه الخصوص يمكن أن تعطى تصويراً للسلع الضخمة التي يتعذر حمل عينات عنها ولا يكفى النموذج لبيان طريقة تشغيلها مثلاً. ومن البديهي أن عرض فيلم أو عرض صور ( شرائح ) من خلال آلة عرض ( بروجيكتور ) يستغرق وقتاً طويلاً ولا بد أن يقتصر ذلك على الزيارات البيعية الطويلة نسبياً والتي غالباً ما تتعلق ببيع سلع ضخمة وغالية الثمن . ولكي يكون جهد رجل البيع فعال يجب أن تكون معداته تعمل بحالة جيدة وأن يكون هو ملماً بطريقة تشغيلها.
الكتالوج والألبوم
وإذا تعذر استخدام المعدات السابقة أو كانت فوائدها لا توازى تكلفتها فإن البديل الثاني لها هو الكتالوج أو الألبوم الذي يحوى صوراً ووصفاً لسلعة واحدة أو أكثر ومن الجائز أن يحتوى على الأسعار .
الخرائط والرسوم البيانية
تستخدم هذه الوسيلة لبيان الجوانب المختلفة لأداء السلعة أو لبيان الإحصائيات الخاصة بمبيعات السلعة أو تكاليفها أو لبيان إحصائيات خاصة بالحاجة التي تدعو إلى استخدام السلعة أو الخدمة .
بطاقات الزيارة
وهى تفيد إما في إخطار العميل بزيارة رجل البيع مقدماً وإما لتقديمه عند حضوره وإما للإفادة بحضوره حين كان العميل غير موجود .
كتيب البيع
الغرض منه هو تدعيم معلومات رجل البيع وتزويد مهاراته في عرض السلعة ومن أهم المعلومات التي ترد فيه:
معلومات عن الشركة، تاريخها، سياستها، السلع التي تبيعها، كبار عملائها، قصص نجاح حققتها.
معلومات عن السلع من جهة خصائصها وتركيبها وطريقة الفك والتركيب وطريقة التشغيل ومميزاتها ......... الخ
معلومات بخصوص فن البيع وكيفية ترتيب الزيارات وكيفية إخطار العميل بها مقدماً وكيفية بدء الحديث وكيفية التحول من الحديث عن سلعة إلى سلعة أخرى إذا اكتشف رجل البيع أن العميل لن يشترى السلعة الأولى وكيفية إنهاء المقابلة لصالح الشركة...... الخ

اسباب مخاوف العملاء
الخوف من مندوب المبيعات نفسه
الخوف من الفشل فى اقتناء المنتج المناسب
الخوف من ارتفاع المقابل عن المنتج
الخوف من غش البائع
خوف المشتري من ذهاب ماء وجهه
الخوف من الأخطاء السابقة
الخوف بناء على تجارب الآخرين
الخوف من المجهول

تمرين عملي
اذكر كيف يمكن للبائع أن يبدد مخاوف العميل؟
.........................................................................................
.........................................................................................
..................................................................................................................................................................................