الأحد، 30 مايو 2010

المحاضرة السابعة في فن البيع الهادف

قوانين البيع
في مجال المبيعات يعتمد مدي النجاح الذي تصل الية بشكل كبير علي معتقداتك الداخلية اكثر منة علي العوامل الخارجية الاخري
ولهذا لكي تصبح الافضل وتحقق دخل اكثر ضع قانون العزيمة نصب عينيك وتخلص من مفاهيمك وتوقعاتك السلبية واقبل علي عملك بكل حب وتفاني
قانون المشكلات
يشتري العملاء المنتج لتوقعهم بانة سيحل مشاكلهم لا من اجل المنتج في حد ذاتة لذا فان رجال المبيعات الاكثر فاعلية هم الاكثر احترافا في تقديم منتجاتهم كحلول لمشاكل العملاء.
قانون الاقناع
يسعي المشترون دائما نحو ايجاد حل واحد لاكبر عدد ممكن من احتياجاتهم وبارخص سعر يشعر العملاء بارتياح عندما يعلمون ان اخرين قد تمكنوا من ايجاد حلول لنفس نوعية مشاكلهم مما يدفعهم لقبول المنتج والخدمة
قانون الامان
يدخل رجال المبيعات الفعالين مباشرة من باب حاجة العميل للامن وبتوفير الامان والثقة لة سيشعر العميل بان المخاطر ستقل كثيرا اذا اقدم علي التعامل معك يمثل هذا حافزا قويا لمزيد من التعامل
قانون المخاطرة
لاتستطيع ابدا تجنب مخاطر الحياة يعي رجال المبيعات الاذكياء هذة الحقيقة ودائما مايضعون منتجاتهم في وضع يبرزها بانها الاختيار الاقل خطرا فهم يقومون بعمل كل شئ ممكن لتخفيض مفهوم المخاطرة (من وجهة نظر العميل) ويتحدثون مباشرة معة بشان مخاوفة من ارتكاب خطا ناتج عن قرار الشراء ينظر اثناء عملية البيع الي كل شئ من زاوية تقليل او زيادة المخاطرة عند عملية البيع يعمل رجال البيع الاكفاء ويفهمون ذلك تمام كل فعل يقومون بة يهدف الي اعطاء انطباع للعميل بانة تم اخذ كافة المخاطر في الحسبان وتم تعديلها لكي تصبح في حدود معايير الامان
قانون الثقة
في مجال المبيعات الثقة هي كل شئ فرجال البيع الاكفاء يطرحون اسئلة بشان الاحتياجات المطلوبة ثم يصغون باهتمام للاجابات بهذة الطريقة تنشا روابط قوية بينهم وبين العميل فبعد الانصات ينصحون العميل بما يناسب احتياجاتة بالفعل
قانون العلاقات
يبني النجاح في مجال المبيعات علي اساس القدرة علي اقامة علاقات طيبة مع العملاء فلن يقبل الناس علي شراء سلعة او خدمة بدون ان تكون هناك علاقة قوية مع رجل البيع المشرف علي بيعها ففي الحقيقة ان هذة العلاقة دائما ماتستمر بعد صفقات البيع نفسها
قانون الصداقة
لدي رجال المبيعات الاكثر فاعلية كفاءة عالية في تكوين الصداقات وهذا سيولد نشاط اعمال ممتاز حيث يحب الناس ان يتعاملوا مع الاشخاص الذين يقيمون علاقات معهم ويثقون فيهم ولكي ترفع من ارقام مبيعاتك قم بتوسيع علاقاتك الحقيقية مع العملاء
قانون الطرح
ان كل ماتقوم بة يجب ان يشكل اضافة لنظرة العميل لك كناصح امين لة اتبع هذا الاسلوب جيدا وستندهش لما سيحدث سيقبل العميل في الشراء بثمن اكثر بقليل من السعر الذي يعرضة منافسيك لانة يشعر بدعمك ومساندتك لة

قانون السمعة
يجب ان يراك العملاء في صورة الشخص الذي يتصرف لصالحهم ولكن يتقاضي راتبة من شخص اخر حقق هذة السمعة وخلال فترة قصيرة جدا ستصبح واحدا من اصحاب الدخل المرتفع في مجالك
قانون التخطيط
الصفة الشخصية لرجل المبيعات المحترف والمتميز عن غيرة هي القدرة علي الاعداد بدقة وعناية شاملا كافة التفاصيل الخاصة بالصفقة كلما زادت درجة توقعك واعددت لها مبكرا تمكنت من خدمة العميل بصورة افضل بكثير ايضا كلما كانت الخدمة افضل كلما اصبحت اكثر احترافا من وجهة نظر العميل
قانون التحفيز
لايحب الناس الشعور بانهم قد وقعوا ضحايا لاسلوب عرض تسويقي او بيعي جذاب بل علي العكس انهم يحبون ان يشعروا انهم اتخذوا قرار الشراء بانفسهم وبناء علي المعلومات التي توفرت امامهم وفقا لذلك فان رجال المبيعات الاكثر فاعلية هم الذين يضمون انفسهم في صورة المرشد الذكي يساعد العملاء علي الحصول علي الافضل بالنسبة لهم بالشرح الواضح عن كيفية الاستخدام الامثل للمنتجات والخدمات
اساليب اقفال البيع
وبعد كل ما سبق فأنت حتى الآن لم تبع منتجك ، بل أنت كنت مجرد عارض للمنتج ، لذلك فإن هناك مهارة هامة جدًا هي التي تحول الفرد من مجرد عارض إلى بائع ماهر وهى:
إن لم نتمكن من عملية إقفال البيع فإن وضعنا سوف يكون أشبه بوضع فريق الكرة الذى يلعب جيدا لكنه لا يحرز أهدافا ، وليس من المجدي ان تلعب لعبتك فى منطقتك دون ان تتمكن من الوصول إلى المرمى .
لذلك يجب عليك ان تتعلم بعض الاساليب الخاصة بإقفال عملية البيع ، والتى تمكنك من زيادة حصيلة مبيعاتك بنسبة 10% على الاقل ومضاعفتها فى كل مرة تستخدم فيها احدى هذه الاساليب ، ربما تجد اسلوب او اثنان من هذه الاساليب لا ينطبق على مجال عملك ، ولكن فى الغالب ستكتشف ان معظمها يمكن ان ينطبق على ماتبيعه ، فعليك ان تعرف الاساليب المناسبة لعملك وتكيفها معه ثم تمارسها بالصورة التى تنسجم مع ما تبيعه الى ان تتقنها وتستخدمها بقناعة راسخة .
الأساليب الفعالة في إقفال عملية البيع
متي تبدا في انهاء عملية البيع واتمامها
عندما تقل حدة النقاش فجاة او عندما تزداد فجاة
عندما يبدا العميل فجاة في توجيه الكثير من الاسئلة بعد التزامة الصمت لفترة طويلة
عندما يبدا العميل في السؤال عن الاستثمار المبدئي والتسليم والضمانات
عندما يتفاعل العميل بشكل مرضي مع اختبارات الانهاء والاتمام
1- أسلوب الإقفال الشفهي لعملية البيع:
يستخدم هذا الأسلوب في المبيعات الصناعية والتجارية والحكومية ، بعدما تحدد احتياجات العميل بدقة تطرح هذا السؤال : " بالمناسبة ما هو رقم طلب الشراء الخاص بهذه الطلبية ؟ "
وإذا لم تحصل على اجابة شافية ، عليك ان تكتفي بالابتسامة وتقول : " ترى لماذا لا نحدده الآن ؟ "
فى معظم هذه الحالات ، فأنت لن تحصل على المبيعات حتى تحصل على رقم طلب الشراء ، لذا فيجب ان يكون هدفك هو البحث والحصول على هذا الرقم فى أول لحظة مناسبة .
2- أسلوب الإقفال الخطي لعملية البيع:
( إقفال عملية البيع بصيغة : إذن ، دعنى أكتب مذكرة بذلك ).
هذا الاسلوب يختلف عن الاسلوب الشفهى فهو يعتمد على الفعل وذلك باستخدام نماذج او اوامر للشراء.
مثال:
العميل : هل يوجد لون اصفر منها ؟البائع : هل تحب ان يكون لونها اصفر ؟العميل : نعم فهذا اللون المفضل بالنسبة لي .ثم اكتب الملاحظة على امر الشراء ، وفى هذه الحاله اما ان يسكت العميل وتسير عملية البيع واما ان يعترض قائلا :العميل : ما الذى تفعله ؟ فأنا لم اوافق على الشراء بعد .البائع : اننى انظم افكاري فقط بان اضع كل شئ في مكانه الصحيح فانا اكتب كل شئ حتى لا انسى ، وافعل كل ما من شأنه ان يختصر عليك الوقت ويقلل لك النفقات .
3- أسلوب ( بنجامين فرانكلين )
وهذا الأسلوب يعتمد على الرجوع لشخصية لها احترامها فى التاريخ الأمريكى ( وبالطبع ليس هناك مشكله لو طبقنا نفس الأسلوب مع ذكر اسم شخصية وطنية مصرية ؛ لتتناسب مع ثقافتنا )
حيث تقول للعميل عندما يصل للعجز فى اتخاذ قرار سواء بالرفض أو بالقبول فتقول:أن فرانكلين كان إذا أحس بنفس الراحة التى تحسها الآن أو عندما كان يجد الشىء الصحيح كان يتأكد أولا من صدق مشاعره بأن يأتى بورقة بيضاء هكذا ويطويها هكذا بحيث يكتب فى جزء (نعم)وفى الآخر (لا) وتحت الجزء (لا) يكتب كل ما يجعلة يرفضوتحت الجزء (نعم) يكتب كل اسباب الموافقه
وهذا تترك للعميل أن يسرد اسباب قلقة وان تكتب تحت (لا) مايقولثم تدعوة لأن يكتب تحت (نعم) الإيجابيات كلها وتضيف انت وتفند السلبيات التى ذكرها ، لأنككبائع ادرى انسان بالمنتج
واهمية هذا الاسلوب تعود إلى انها تكشف كل افكار العميل ومخاوفه امامك ، وهذا فى حد ذاته شىء هام 4- أسلوب الحشر فى الزاوية الحرجة
فكرة هذا الأسلوب تعود الى نقطتين هامتين :النقطةالأولى أن أخلق لدى اعلميل طلبا على السلعة أو الخدمة التي أقدمها وأساعده على التعبير عن رغباته التي أستطيع تلبيتها لهم.النقطة الثانية هي كيف أستخلص الذهب من رغبته هذه؟
فمثلا عندما يقال لى كبائع:
إذا ما قررنا شراء منتجك فيجب أن توفره لنا قبل 3 ديسمبر ، هل بوسعكم الوفاء بموعد التسليم؟وهنا يكون ردك بأسلوب الحشر في الزاوية الحرجة فتقول
وإذا ضمنت لك التسليم قبل 3 ديسمبر ، هل أنت مستعد لإبرام الصفقة اليوم؟وهكذا يكون كل ما تملك من معلومات هى أشياء تساعدك على تنفيذ هذا الأسلوب، وأنت الذي تخلق الرغبة لديهم مثل حضهم على الشراء قبل ارتفاع الأسعار.
5- أسلوب السؤال الثانوي
والفكرة تعود إلى أنك تضع كافة القرارات المهمة فى فى هيئة سؤال ، ثم وبدون أى تردد تتبعه بسؤال تضمينى ، كالتالى:
نحن الآن من الممكن أن نتحدث عن نسبة الأرباح السنوية التى من الممكن أن تحققونها بشراء مكيناتنا ، وبالمناسبة ، هل سوف تضعونها فى مصنع أكتوبر أم العاشر؟وهكذا وكأنك تنطلق من موافقته ، ولكن عليك تجنب أى لحظة توقف قبل نطق السؤال التضمينى ، ليبدو الأمر طبيعيا .
6- أسلوب : دعنى أفكر مليًا
وهذا الأسلوب نلجأ له عند ما يقول لنا العميل " أدينى وقت أفكر" فحينها ستواجهه بمشكلته فى صورة اسئلة متلاحقة ..
ولكن حتى تتضح الرويه لى فيما ستفكرهل فىقدرة شركتى على الوفاء فى الالتزامات التى عليها؟ وحينها سيقول مثلا لا أنا اثق فى شركتكمفتلاحقه ، هل فى مستوى اداء الماكينه / المنتج؟
وهكذا مجموعة من الأسئلة المتلاحقة حتى تحددبالضبط سبب تردده وتتعامل معه.
7- أسلوب : ليس فى مقدورى
وهذا الأسلوب نستخدمه عندما يقال لنا " أن التمن ده اكبر من امكانياتى بكتير"
وفى حينها سنسأل العميل عن امكانياته ، ثم نطرح الفرق بين سعر المنتج المعروض وبين امانيات العميل التى قالها، ثم نفتت الفرق على شهر وعلى سنه ليجد فى النهايه ان الفرق بين امكانياته التى تشترى له منتج ضعيف وبين سعر المنتج المعروض قد تصل الى جنية واحد فى اليوم ، أى ان المبلغ الكبير الذى يرى انه فى غير مقدورة افتته له.
8- أسلوب : التشكيك فى القدرة
وهذا الأسلوب استخدمة مع عميل معين لديه شعور ما بالعظمه ، فعندما اعرض عليه المنتجت اعرض كل المنتجات عدا المنتج الذى اود بالفعل بيعة له، وعندما يسألنى عنه، أقول لبكل بساطه لا انه غالى بعض الشىء ، وفى هذه الحاله قد يقول لا بالعكس ويكون من اشد المتحمسين للمنتج ، موضحا ان السعر لا يعنيه .
9- أسلوب امتلاك القطة :
واستخدمه مع المنتج الذى اثق فى جودته ، حيث اعطى عينة للعميل ، أو عطية المنتج ليجربه . وفى هذه الحاله سيرى الفرق ويقتنع