السبت، 27 أكتوبر، 2012

محادثة البيع


خلال المحادثات الأولية مع العملاء المحتملين، مهمتك الأكثر أهمية هو تحديد:

A. هل هذا حقا بحاجة العرض الذي تقدمت به منظور؟
B. لا احتمال من المال لشراء هدية لي؟
C. كيف هذا المنظور انفاق هذه الاموال؟

إذا كنت لا تحصل على إجابات لA و B في بداية دورة المبيعات، كنت عرضة لخطر من إنفاق وقتك الثمين النامية فرصة وهذا هو في الواقع طريق مسدود. وإذا لم تتلقى ردا على C، فإن الفرصة ربما تتورط قبل أن يتم إنفاق الأموال.

لاكتشاف هذه المعلومات الأساسية، التي تسمح بدء المحادثات احتمال "الخطاب" على كيف أن الشركة لا احتمال الأعمال. هنا 15 طرق للحصول على مثل هذه الأحاديث والأوراق المالية، واستنادا إلى وقائع، والمبيعات المعلم باري راين über بين أرسلني منذ بعض الوقت:

تقييم الاحتياجات

ماذا يمكنك ان تقول لي عن مؤسستك ... وأنت؟
ما الذي يعجبك ما تفعله الآن؟
ما كنت لا تحب عن وضعك الحالي؟
ماذا يمكن تحسين لك؟
ما هي الخيارات الأخرى ما كنت تبحث في؟
المخصصات

ماذا يمكنك ان تقول لي عن أولوياتك؟
دفعت ما كنت لبدء هذا المشروع الآن؟
كيف مثل هذه المشاريع عادة ما تحصل على تمويلها؟
كيف اعتبارات الميزانية؟
كيف هذا الدعم على مستوى الإدارة؟
تأكيد عملية الشراء

كيف تقيم الخيارات المختلفة؟
ماذا يمكنك ان تقول لي عن اتخاذ القرارات الخاصة بك؟
كيف تبرر تكاليف تمويل المشروع؟
ماذا يمكنك ان تقول لي عن الأشخاص الذين شاركوا في هذه العملية؟
ما هي العقبات قد تحصل في الطريق للنهوض بهذه القضية؟
كيفية استخدام هذه المحادثة مبتدئين:
قص ولصق لهم في وثيقة.
إضافة مساحة كافية بينهما بحيث يمكنك تدوين الملاحظات.
تقديم موضوعات المحادثة في بداية المناقشة.
كما يمكنك الحصول على أجوبة، ملء الفراغات مع الملاحظات.
عندما لا يكون هناك مزيد من المساحات الفارغة، فلن تكون متأكدا أنك لا تهدر وقتك، وسوف تعرف كيف لتحويل الفرصة إلى هدف الفوز في أقرب وقت ممكن.