الجمعة، 5 أكتوبر، 2012

لقاء مع بول جيلين كاتب وصحفي ومؤلف في علم التسويق الاجتماعي


  
المقابلة الأخيرة من هذه السلسلة على الابتكار التسويق B2B يأتي من Gillin بول، وهو صحفي سابق، كاتب والاستراتيجي. وهو مؤلف العديد من الكتب حول وسائل الإعلام الجديدة، بما في ذلك التسويق الاجتماعي للعميل الأعمال، مع شوارتزمان اريك. بول يعطي ورشة عمل حول بيع وعرض تفاعلي على النفوذ.

في هذه المقابلة، أسهم بول الحقيقة حول تأثير الدور الذي تلعبه في مجال التسويق B2B، على أهمية بناء المجتمع، الأخطاء الأكثر شيوعا في التخطيط والتسويق، والبت في الحق ولها مجموعة التسويق B2B التكتيكية الأدوات المفضلة.

من فضلك قل لنا قليلا عن نفسك وطبيعة عمل التسويق B2B هي الأكثر متحمس لك. حل جميع الصعب في الآونة الأخيرة؟

أنا لست المدرب أو هيئة، لذلك أنا أعمل مع الناس في الاستراتيجية. في معظم الحالات، وهو التحدث إلى مجموعات أو تدريبية لمدة يوم واحد مع مجموعة صغيرة من المديرين. لم أكن حقا حل المشاكل وكذلك لمنحهم فكرة يمكن استخدامها لمعالجة مشكلاتهم وتطوير أعمالهم.

لقد عملت مع شركات B2B، منذ أن بدأت كمستشار. كانت السنوات الأولى صعبة. كانت في معظمها العامة 50-شيء الرجال الذين كانوا في العمل لسنوات وانه لا يرى حاجة لتغيير التكتيكات التي عملت لفترة طويلة. كان هناك الكثير من التشكك في الغرفة، وأحيانا تركت هذه الاجتماعات شعور كما لو كنت قد أنجزت قليلا.

خلال العام الماضي إلى 18 شهرا، والتي غيرت كل شيء. اعتقد انه حتى كبار السن من الجمهور ليكون تقبلا لفهم لغة جديدة من العلاقات على الانترنت. يشعرون بالاحباط من قبل العديد من افتقارهم للمعرفة، لكنهم لا يعرفون أن العالم يتغير وأنها حريصة على الحصول على على متن الطائرة. هذه الأطر قدامى المحاربين ليسوا أغبياء. شكوك انعكاسات المبكر لموقف "التواجد لي". الآن، أعتقد أن الأسواق هي التي تقول لهم إن الشروط العامة على المبيعات قد تغيرت، والعملاء هم أكثر استقلالية وأنها بحاجة إلى إشراك من خلال قنوات جديدة. رضا الحقيقي هو عندما ترى رئيس الشركة تأتي على متن الطائرة ونحث تماما له (انها دائما "انه، وأخشى) الناس للحصول على وراءه. وذلك عندما تحدث الأشياء حقا.

في منتدى MarketingProfs التسويق B2B يمكنك المشاركة في "التأثير على وسائل الإعلام الاجتماعية -؟ الذين حصلوا على و، وكيفية العثور عليها، وماذا تفعل بعد". من لوحة 3 الرجاء حصة ممارسة الوجبات الجاهزة على العرض التقديمي النفوذ والتسويق B2B.

لي زميل في مقدم، آلان Belniak هو أدوات القياس ماجستير في النفوذ وحصل أيضا خبرة عملية في برامج العلاقات المؤثرين. أنا أقل معرفة الأدوات، ولكن تؤثر على تغيير العادات وكانت ظهري الكتاب الأول في عام 2007 ولقد فتنت لي دائما. أقول قصص عن الناس الذين هم على الانترنت مؤثرة والسبب في ذلك هو يستحق العمل معها. لدي العديد من الأمثلة المثيرة للاهتمام. وسوف تشمل الوجبات السريعة:

1. يمكن لأي شخص أن يصبح مؤثرا في أي مجال تقريبا اليوم باستخدام أدوات النشر بتكلفة منخفضة مثل بلوق، دبليو، وتويتر، والكتب الإلكترونية وغيرها. وهذا يمكن أن يحدث بسرعة كبيرة. كان هناك وقت أن تم تحديد تأثير حسب حجم القائمة البريدية الخاصة بك أو البريدية متناول يديك. اليوم، يتم تحديد من قبل العاطفة والمعرفة والرغبة في مشاركته.

2. يمكن الاستفادة من الشركات المؤثرة في نواح كثيرة. فهي وسيلة رائعة للعودة لأنهم أذكياء والرعاية التي. يمكن أيضا أن تكون علامة إنذار مبكر لمشاكل كبيرة.

3. المؤثرين ليست وسائل الإعلام، وينبغي ألا تعامل على أنها وسائل الاعلام. على الرغم من أن أوصي بأن إدراجها في الاتصالات مع وسائل الإعلام، وهناك فروق ذات دلالة إحصائية بين الصحفيين والمدونين الخبراء. سأذكر بعض من الدورة.

جزء أساسي من بناء الأعمال التجارية عبر الإنترنت هو جذب وإشراك المجتمع المحلي. ما هي نصيحتك الأكثر عملية أن الشركات والعلامات التجارية يجب أن تأخذ بعين الاعتبار للتواصل مع الجماهير والثقافة؟ ما الدور الذي تلعبه في التأثير على تطوير المجتمع؟

بدء مع ما أسميه "تعطي للحصول على" الاقتراح. وكلما تبادل المعارف والخبرات الخاصة بك، وكلما كنت بناء المصداقية التي تلهم الثقة. الثقة هي أن النفط في مجالي التجارة اليوم.

التحلي بالصبر. يمكن للمجتمعات يستغرق وقتا طويلا لبناء، أو حتى سنوات. تحتاج إلى استثمار الكثير من الوقت في نهاية لتحفيز الحوار والإجابة على الأسئلة. المكافأة يأتي فيه المجتمع تصل إلى نقطة اللاعودة، وتصبح مستقلة. ومن ثم يمكنك جني ثمار المعرفة والخبرة وتعزيز كلمة من الفم التي تأتي مع وجود جالية كبيرة.

احتفال المساهمين الخاص بك. الناس الذين هم أكثر نشاطا في مجتمعك مثل الذهب. أنها تساعد على تشجيع الآخرين على المشاركة. تعزيز والحمد والثناء على الجسر. هم حلفائكم الأكثر قيمة.

تطوير خطة تسويق قوية تأخذ البحوث B2B وفهم أهداف العميل، ونقاط الألم والسفر. ما هي بعض من الأساطير الأكثر شيوعا أو أخطاء كنت قد رأيت في التخطيط والتسويق B2B؟ نصائح حول كيفية تكون أكثر نجاحا؟

أرى الكثير من الشركات هي وسائل الاعلام الاجتماعية B2B، دون أدنى فكرة لماذا يفعلون ذلك. هم في الفيسبوك وتويتر وPinterest، وعندما كنت أطلب منهم لماذا يقولون ذلك لأنهم يجب أن تكون هناك. أنا لا أعتقد أن هذا هو الحال. عليك ان تختار يعتمد على القنوات الاجتماعية أن العملاء ليسوا سواء كان من المألوف أن تكون هناك.

رأيك في النقاط المؤلمة هي مهمة أيضا. عندما تسأل عن الشركات B2B لوصف عملائها، فإنه غالبا ما يكون ضروريا للعودة الملامح الديمغرافية. يمكن لهذا العمل لحملات البريد المباشر، ولكن عند بناء العلاقات في القنوات عبر الإنترنت، يجب أن نفهم التخطيط الشخصي: ما يحفزهم؟ ماذا يخشون؟ يمكن AHow تجعلك أكثر كفاءة أو تخفيف آلامهم؟ هذا هو المفتاح لتطوير المحتوى وصوت يتردد صداها معهم

مع كل هذه الضجة في الأعمال التجارية والتسويق وسائل الإعلام، فإنه من المغري بالنسبة للشركات لمطاردة أساليب التسويق الاتجاهات مثل الشبكات البصرية أو التسويق B2B الاجتماعية. كيف يمكنك أن تقرر ما تكتيك المزيج التسويقي B2B جيدة للشركات التي تعمل معها؟

دراسة سلوك الزبائن. رصد المؤشرات من أهم المشتريات من موقع الويب الخاص بك. دعوة الزبائن ونطلب منهم. نطلب منهم مما يؤثر على قراراتهم. يدعوهم لتوجيه لكم من خلال عملية إيجاد قرار الشراء افتراضية. لم يكن لديك للقيام بذلك مرات 100. إذا قمت بإجراء 10 في المقابلات المتعمقة مع العملاء، سيكون لديك الكثير من البيانات المفيدة التي يمكن أن توجه لكم لتحديد المكان الذي ينبغي أن يكون وما يجب عليك القيام به.

يمكن للشركات التي تبحث عن شركات النمو مع محدودية الموارد في كثير من الأحيان جزءا من إغلاق الفجوة بينها وبين الأدوات. ما هي الأدوات التي توصون بها لالمسوقين B2B (أو التسويق بصفة عامة) للحصول على المزيد من المحتوى على شبكة الإنترنت والاجتماعية استثمارات وسائل الإعلام؟

في العديد من المجتمعات المستهدفة B2B توجد قوائم احتمال جيد، لذلك يجب تجعل من السهل على الناس أن تجد لك. أنا معجب كبير من بلوق للشركات B2B. بلوق هي أدوات عظيمة لإثبات الخبرة في المناطق المستهدفة. كما تعلمون، ومحركات البحث الحب لهم. كتابة بلوق ركزت على الموضوع وتحديثه بانتظام هي واحدة من أسرع الطرق للوصول إلى القمة من نتائج محرك البحث.

كما أشجع المسوقين B2B للتعرف على ينكدين. هذا هو أداة ممتازة لأنها التنقيب يمكن أن تظهر لك طرق جديدة للوصول إلى المشترين الذي كنت تبحث عنه. أنه يفتح جميع أنواع الأبواب الخلفية في الشركات التي كنت لا تعرف كانت متوفرة