الجمعة، 5 أكتوبر، 2012

فن الرد علي الاعتراضات


إذا كنت قد تعرضت في الأعمال التجارية لأكثر من أسبوع، وربما كنت قد سمعت هذا الاعتراض واحد على الأقل عميل جديد محتمل: "يكلف فقط أكثر من اللازم." أو، كنت قد سمعت هذا: "أنا 'م مهتمة حقا، ولكن أعتقد أنني أستطيع الحصول عليه أرخص ".

الجميع يريد صفقة جيدة، ولكن ليس الجميع يعتقد أنها يمكن أن تحصل في الواقع المنتج الخاص بك في أي مكان آخر لأقل من ذلك. وسوف أولئك الذين يستخدمون هذا الخط اي استثمار الوقت اللازم للتسوق في جميع أنحاء لأفضل سعر على أي حال. فكيف تتعاملون مع هذا الوضع؟

تبدأ من خلال فهم أن معظم الناس يخافون من جزء من أموالهم. يذهب المال للأمن. لا يهم إذا كنت أطلب منهم لتبادل 19،95 $ أو $ 1،995.00 لمنتجك.

الناس سعداء لقضاء أموالهم عندما يرون أن هناك ما هو أكثر قيمة في وجود المنتج الخاص بك مع أموالهم. هذا هو المكان الذي يجب أن تأخذ في تفكيرهم قبل أن تفكر في اتخاذ قرار الشراء.

عندما كائن العميل إلى الأسعار الخاصة بك، فإن أول شيء عليك القيام به هو إطعام العودة لهم. ويقول بحرارة، "هل تعتقد كاتم للصوت مكلفة للغاية؟" كانا يوافقان أو تردد، إلى إعادة التفكير لماذا قالوا ذلك. إذا وافقوا، نسأل كيف كان من المتوقع أن تدفع لمنتج مثل لك مع نوعية كل والفوائد التي يوفرها. قائمة فوائد المنتج لفترة وجيزة. ما تقومون به هو خلق قيمة مضافة من أجل الحد من فضتهم المقاومة.

استخدام مصطلحات الملكية عند النظر في المنتج. ينبغي أن تكون للك التقرير، وقدم تأهل المنتج عندما يعارض ذلك. لذلك أنت لا تناقش "" منتج أكثر من ذلك. كنت مناقشة "منتجاتها"، "الفوائد".

وقال "عندما كنت تقود المنزل مع كاتم للصوت الجديد الخاص بك، وسوف نكون سعداء الجيران لا تسمع حان لإحداث تغيير، لا تظن؟"
"ولكم أن تتخيلوا فخر طفلك عندما يعرض نشرة التالي يبين تحسنا كبيرا في الدروس الخصوصية لدينا."
"مع العلم أن أمك لن تقلق على مواكبة التسوق والتنظيف ستكون حمولة من عقلك، أليس كذلك؟"
إذا كانت لا تزال عالقة على المال، قائلا: "قد يكون ذلك صحيحا أنه يمكنك العثور على منتج مماثل لأقل من المال في مكان آخر، وبعد كل شيء، في اقتصاد اليوم، ونحن كل التوفيق لأموالنا .. والحقيقة ما تعلمت على مر السنين هو أن أرخص الأسعار ليست دائما ما نريد معظم الناس يبحثون عن ثلاثة أمور عند جعل الاستثمار: 1 أعلى مستويات الجودة وأفضل الخدمات 2 و 3 أقل الأسعار ..... لم أكن وجدت الشركة التي يمكن أن توفر أفضل نوعية وأفضل الخدمات بأفضل الأسعار. أنا الغريب عن السعادة طويلة الأجل الخاصة بك، والتي من هؤلاء الثلاثة أن تكون على استعداد للتخلي عن؟ الجودة؟ الخدمة؟ أو منخفضة السعر؟ '

لا أحد يريد أن يكون منتجات رديئة. والخدمة الممتازة هو المهم دائما. هذه الكلمات التقليل من مسألة السعر

على تذكرة أكبر نقطة، يجب عليك تحديد مقدار أقل أنها ترغب في الاستثمار في المنتج الخاص بك. عندما يقولون "انها مكلفة للغاية"، ويقول: "اليوم، معظم الأشياء. هل يمكن أن تخبرني كيف تشعر أيضا ما هو؟ "إذا كان الفرق بين سعر الشراء وما تريد أن تدفع بضع مئات من الدولارات، وبناء قيمة مرة أخرى، وإذا كمية أكبر، في محاولة "reductio الإعلان absurdum" استراتيجية.

وغني عن مثل هذا: لنفترض أن التحدي هو 1000 دولار. المقبل، وتحديد المدة التي سيبقي أو استخدام المنتج. "مريم، لو كنت على الاستثمار في هذه خزانات جديدة لحمامك، متى تعتقد أنك نقدر؟ هل تخطط للبقاء في المنزل لمدة لا تقل عن خمس سنوات؟" لا تعطيهم رقم. تقسيم هذا العدد إلى مبلغ للحصول على مبلغ سنوي. إذا كان 5 سنوات، والتي تتحلل في 200 دولار فقط في السنة أو 16،67 $ في الشهر. يهديهم في الحساب. قد كنت تعطي لهم حتى آلة حاسبة للقيام شعبة أنفسهم. الناس يعتقدون أن الأرقام عندما هم الذين الداخلين. لكسرها نزولا إلى أبعد من ذلك، القسمة على 30 يوما في الشهر. هذا يجلب لنا الآن لدينا 1000 دولار الى 0.56 دولار لليوم. ثم تقول: "مريم، هل تعتقد حقا يجب أن يمنعك من التمتع بهذه خزائن جميلة للسنوات الخمس المقبلة ل0.56 دولار لليوم؟ هذا هو أقل مما كنت تنفق لالصودا من آلة البيع. '

هذه الاستراتيجية بقدر ما هو منظور اليومية ويجعل الأمر يبدو أكثر سهولة. انهم يرون انه تردد كثيرا ما تفقد السيطرة قوتها، وأنها تمضي قدما في عملية الشراء.